勿讓險企“開門紅”大戰(zhàn)變成忽悠試煉場

　　■李馳

　　每年的年底到第二年年初，保險業(yè)都會上演一場“開門紅”大戰(zhàn)。時至年關(guān)，這場戰(zhàn)爭箭在弦上，尤其是在降息通道預(yù)期打開的背景下，各大險企意欲為開年的業(yè)績分食更多的保費(fèi)成果。“客戶聯(lián)誼會”、“分紅發(fā)布會”、“產(chǎn)品說明會”……保險公司正通過五花八門的“會議”宣導(dǎo)一系列臨時性寬松政策，力圖讓消費(fèi)者感到“實(shí)惠”并最終選擇投保。

　　毋庸置疑，保費(fèi)規(guī)模是各大險企的兵家必爭之地，但問題是，在實(shí)際的銷售中，一些營銷人員倍受業(yè)務(wù)量所壓，以及高額傭金、免費(fèi)旅游等利益的驅(qū)動，誤導(dǎo)銷售的情況往往會在“開門紅”高頻現(xiàn)身。

　　從目前多家保險公司推出的“開門紅”主打產(chǎn)品來看，理財型(分紅+萬能)保險仍占主力位置，而這些產(chǎn)品的特點(diǎn)就是“輕保障、重理財”。去年，某壽險公司分公司為沖擊“開門紅”業(yè)績，曾召開了75場產(chǎn)品說明會，其中29場存在誤導(dǎo)行為，包括將理財產(chǎn)品的回報率夸大，進(jìn)行“全國讓利”、“終止銷售”等不實(shí)陳述。

　　而在今年的“開門紅”大戰(zhàn)中，險企還為一些分紅險產(chǎn)品打出“剩余額度已不足××萬”等類似的饑餓營銷口號。如是種種的“銷售”策略極具蠱惑性，加之消費(fèi)者不夠理性，過于看重收益等心理劣勢，為滋生銷售誤導(dǎo)提供了土壤和條件。

　　長期以來，涉及到保險消費(fèi)者權(quán)益的投訴主要集中于合同糾紛，簡單來說就是“營銷人員說的”與“消費(fèi)者知道的”往往存在分歧，其中很大一部分原因在于營銷人員的不實(shí)宣傳。而營銷人員這么干，實(shí)際上是一種飲鴆止渴的做法，雖然達(dá)成了短期的利益目的，但傷害著消費(fèi)者，更消耗著保險業(yè)的公信力。

　　目前壽險行業(yè)增長放緩，除了外在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素以外，理財產(chǎn)品比重過大也是一個原因。如果理財產(chǎn)品的功能與需求或預(yù)期相悖，隨之而來的糾紛與投訴便會成為行業(yè)的定時炸彈，“開門紅”也許正淪為與市場需求倒掛的行業(yè)平庸。

　　事實(shí)上，壽險的核心價值是保障，這在金融業(yè)乃至其他所有行業(yè)中都是獨(dú)一無二的。“開門紅”不是“搶錢季”，它的意義在于為社會提供了多少保障，而不是炫耀賺了多少保費(fèi)。消費(fèi)者的保險需求本無淡旺季之分，少搶一點(diǎn)兒錢就少一次誤導(dǎo)銷售，切不可因?yàn)楸ＹM(fèi)而讓理財產(chǎn)品變?yōu)槲ｋU品，因?yàn)檎`導(dǎo)銷售讓本有保險需求的消費(fèi)者無形流失。

　　今年以來，監(jiān)管層也多番發(fā)文指出要讓保險回歸“保障”，從今年的“開門紅”理財產(chǎn)品來看，整體“預(yù)期收益率”都有所調(diào)低。目前，“規(guī)模和效益并舉”似乎已經(jīng)成為了行業(yè)的一種共識，而“開門紅”完全可以在實(shí)際的銷售中做到規(guī)模和效益的“雙贏”，重投保人的保險需求、輕毫無本質(zhì)意義的保費(fèi)收刮。終歸就是一句話，不要因?yàn)樽叩奶h(yuǎn)，而忘記為什么出發(fā)。

　　(新快報經(jīng)濟(jì)中心評論員)